19世纪，斯蒂芬森发明了世界第一台蒸汽机车，颠覆了人们对蒸汽机车的怀疑和排斥。

5年前，高勇创立蓝芯科技自主研发机器人深度视觉，打破现有机器人的认知体系。

在创新的道路上，往往质疑多过信任，嘘声超过掌声。蓝芯科技相信“相信的力量”，相信对机器人未来的判断，相信坚守创业初心必会看见深度视觉在机器人行业大放异彩的一天。

蓝芯科技近日宣布完成超亿元B轮融资，虽然成立5年多，但创始团队在视觉领域持续积累沉淀已近20年，目前已具备全链条产品矩阵和全栈式技术能力，已与多家头部客户合作。蓝驰创投是蓝芯科技的A轮融资领投方。

这期的「蓝驰对话」邀请到蓝芯科技创始人兼CEO高勇博士，希望蓝芯科技开拓市场的经验能给行业践行者提供一些启示，期望蓝芯科技“相信的力量”能给创业者带来更大的力量。

1、为机器人装上“眼睛”

蓝驰创投：机器人赛道有很多创业公司，蓝芯的特点是什么，业务是如何演进的？ 高勇：蓝芯科技的使命是让机器人“看懂”世界，服务世界。我们希望通过移动机器人深度视觉系统，为机器人装上“眼睛”。今天的二维码、磁条对应的是“不连续的盲道”和“连续的盲道”，2D激光雷达是一个半盲状态，它们的感知力非常弱。假如面前是一把悬空的椅子，如果依靠二维的激光导航，机器人还是会判断可以坐上去。

蓝芯从一开始就做三维的视觉传感器，通过3D视觉解决机器人定位、感知问题。一路走来，我们碰到一些技术困难。首先，我们开始做传感器时，没人买单，客户不敢尝试。To B的业务，客户对安全性、稳定性的要求非常高，不达到99.99%，客户不敢轻易尝试。我们的方法就是从做传感器变成做整机——移动机器人。 

做整机之后，又遇到其他技术问题。比如，移动机器人在实验室里的状态很理想，但一到工厂里面应用则面临很多问题，不能解决客户的实际问题，因为不同行业的工厂内部环境完全不同。再如，有些工厂的生产管理系统智能化或者信息化程度已经很高，我们的机器人进厂后怎么跟工厂原有的生产系统对接上？所以我们不断地扩展产品软硬件。

从2020年下半年开始，我们聚焦在三个行业，一是3C半导体行业，以华为、中兴为代表；二是新能源行业；另外一个是包装行业。 蓝驰创投：装上“眼睛”和没装上“眼睛”的机器人之间有什么区别？

高勇：如果机器人装上“眼睛”，那么机器人的能力会更强大。深度视觉能让机器人更智能，从客户或者从市场的角度，蓝芯的视觉机器人会更安全、更稳定，能够完成弱感知机器人做不了的一些工作。

同时，蓝芯的技术、产品、市场打法，能够相互促进，从而让机器人能力更强大。也就是说我们落地的场景越多，我们机器人的视觉系统会越做越好，越能形成更宽、更深的一个护城河。

装上的“眼睛”如何和机器人的“脚”“手”配合？这里有很多技术挑战。我们拥有从机器人感知算法、定位算法、避障算法、运动规划算法到机器人调度管理系统的全栈式技术能力。

以背负式搬运机器人为例，我们将自研的LX-MRDVS、机器人控制模块、智能调度系统，三者有效组合在一起，不仅可以让机器人具备自主导航能力、复杂环境的适应能力，还可以让机器人和其他多机器人之间彼此协同调度。

蓝驰创投：哪些因素促使蓝芯选择专注移动机器人深度视觉系统这条技术路线？

高勇：2016年，我们在做机器人视觉的时候，市面上流行的是二维码、激光雷达等技术。当时，我们并不完全确定蓝芯走的这条技术路线一定100%成功。现在回过头去看，这里面其实有一种经验的直觉，也有基于专业对行业的判断。我们过去做了很多机器人视觉产业化工作。

大多数从事机器人行业的人是学机械和控制出身，我是学CV(计算机视觉)和感知出身，对机器人有天然的「同理心」。当时觉得机器人还是活在黑暗之中，比较痛苦，也比较孤单。

当你在沿着一个方向做，而市面上大部分人却朝着另一个方向做的时候，你会反复问自己：我错了没有？如果错了怎么办？甚至有些人直接告诉我们：“我不相信国内的团队能把这个事情做成，或者你们有点太天真、太幼稚……”这是我们遇到的第一个困难。

我们坚信机器人一定会更聪明。今天的机器人还处于应用的早期阶段，未来机器人应该像科幻片展现的一样，应该像人一样拥有视觉系统，甚至比人更强大的视觉系统，这样才能更好地替人工作，服务人类。

第二个困难是人才，早期要打破已有团队的专业限制，就要去吸纳其他专业的人才。雷军说过一句话，“找人不是三顾茅庐，找人要30次顾茅庐，假如你有我这样的决心的话，我不相信组不成一支像样的团队。”

为了请现在的一个核心成员，我确实差不多跑了10次，在1~2年的时间不断地说服他，让他看到蓝芯一步步前进。最开始你跟他接触的时候，他根本就不相信，你能不能干多久还是一回事情。不是所有的人你跟他讲一次，他就能够理解，很多人还是会怀疑。

有了团队之后，整个过程其实也不是一帆风顺的。2017年，我们第一批传感器做出来之后，我们初步判断技术路线是OK的，团队也是OK的。传感器团队最后调数据的时候，我记得他们四五个人都在公司实验室，三天三夜没有回家。我当时也很感动，但是数据结果很打击人。

本来以为我们付出了这么多，这个数据出来应该是好的。我们重新回到原点，反思我们是不是错了，或者这个方向是否有问题。我自己很清楚，如果方向错了，你投入越多，反而离未来越远。

在我有一丝动摇的时候，自己过去多年在视觉领域产业化的经验和直觉给我信心，支撑我对方向选择的判断。不是先有希望才有坚持，而是先有坚持才有希望。从我的经验来看，我认为这个方向是对的，后来事实证明这个方向确实也是对的。

2017年，我找到了合适的团队，哪怕真的有问题，我也要走到底。调试过程一直到2018年初，达到我们的一个预期结果。有个客户以前一直用另外一家供应商提供的激光雷达系统，大概每个月会出现2~3次的机器人碰撞事故。

大部分的工厂还是有人的，有人的情况就比较复杂。自从用了蓝芯的视觉避障系统，机器人误撞的次数几乎降到0，这就意味着客户的产线可以很流畅，高效运行，那么客户的投入产出比自然可以达到预期。

2、自己先跳一次降落伞

蓝驰创投：蓝芯的产品已在华为、中兴、美的、东芝、富士康、商飞以及光伏、锂电等行业的头部客户批量应用，在开拓市场的过程当中遇到过哪些挑战？

高勇：市场挑战主要分为两个阶段，第一个阶段是怎么打造标杆客户，第二个阶段就是怎么从标杆客户演化成一个稳定预期、系统性的销售增长，而不是说只依靠一两家大客户。

我们当时没有选择简单易走的路线，做二维码，做激光雷达。以我们团队的一个背景，三个月就能做出产品，就可以卖。但我们下狠心，一定要先把视觉技术做出来，不要急着先做产品化。后来，国内一家大型3C企业找我们合作，就是因为市面上已有技术达不到他们的要求，所以才有蓝芯的机会。有些时候，选择一条稍微困难的道路，虽然孤独一点，但是最后会有好机会给你。

客户的怀疑有很多种，比如：一家小公司如果最后没有了，售后维保找谁？早期有一家客户曾对我们进行测试、尽调持续大半年的时间。客户工厂里货架上的货物可能价值百万美金，如果机器人出了问题产生误撞、误摔，我们要全额赔偿，需要我个人和公司一起担保。

我觉得如果这个局面不打开，就没有后面的机会。如果我对自己的产品都没有信心，客户一定不会用。自己生产的降落伞自己先跳，降落伞你先自己降一次，所有的质量问题就能发现和解决。

在合作的前半年，无论何时何地我接到这个客户的电话，都会十分紧张，生怕出现问题，现在我们的合作非常顺利。对创业公司而言，标杆客户的严格要求是一种「陡峭的学习曲线」。回过头看，众多行业龙头客户对我们的严格要求，使我们在机器人视觉方面积累了许多经验，为我们日后发展打下坚实基础。

虽然在起步阶段困难重重，但走过这段艰难路程，后面就顺畅多了。很多客户认为蓝芯的产品是值得信赖的，他们每年都会主动约蓝芯一起规划自动化体系建设。

蓝驰创投：蓝芯下一步发展的重点计划是什么？

高勇：在技术层面上，我们希望增强机器人的语义感知、自我学习能力。比如，机器人自己走一遍工厂，自己去认识车间环境，能分辨出生产设备、工人、墙、柱子、箱子、货架等等。这是我们未来要攻克的一个硬核挑战。

在市场开拓上，继续深耕3C电子，重点开拓新能源、包装、铁路化工等行业，加速核心技术LX-MRDVS的商业化，同时加快企业上下游合作伙伴生态圈建设，做到优势互补、合作共赢，共同探索深度视觉技术在新行业、新领域的应用。

蓝驰创投：蓝驰创投选择不被定义，敢为人先的创业者，你如何看待「不被定义，敢为人先」？

高勇：19世纪，斯蒂芬森发明了世界第一台蒸汽机车，第一次上路测试时，没有鲜花和掌声，而是遭到群嘲和打砸，当时没人相信他创造的“怪物”会比马车更快更好。

如果当时的斯蒂芬森畏缩了，选择放弃，那么就没有他的故事了，全世界的火车、高铁都要推迟出现。与其佩服当时的斯蒂芬森技术有多牛，不如佩服他超人的远见和强大的内心。

大多数人因为看见所以相信，还有一部分人即使亲眼所见也未必相信。在蓝芯科技，我们相信“相信的力量”；相信“因为相信所以看见”；我们相信自己对机器人行业未来形势的判断；相信坚守创业初心必会看见深度视觉在机器人行业大放异彩的一天。